業務委託を“外注”で終わらせない。成果を生む営業チームのつくり方

人手不足や採用難が続くなか、業務委託やフリーランスを活用する企業は増えています。

営業についても、

「営業担当を採用したいが、なかなか人が集まらない」
「営業部門をつくりたいが、いきなり社員を増やすのはリスクがある」
「営業代行を依頼したものの、思ったような成果につながらなかった」

といったご相談をいただくことがあります。

業務委託は、必要なときに必要なスキルを持つ人と仕事ができる、非常に柔軟な仕組みです。

一方で、ただ仕事を切り出して外部に渡すだけでは、思うように成果が出ないケースもあります。

私は、業務委託を活用するうえで大切なのは、単なる「外注先」として扱うのではなく、事業を一緒につくるチームとして関係を築くことだと考えています。

中西ソリューションズでは、社員を置かず、業務委託メンバーを中心に営業支援事業を行っています。

今回は、実際に業務委託チームを運営してきた経験から、外部人材を活用して成果を出すために大切だと感じていることをお話しします。

「業務委託に任せれば何とかなる」では成果は出ない

営業人材が不足していると、

「とりあえず営業代行にお願いしよう」
「業務委託の営業経験者を入れれば売上が伸びるだろう」

と考えてしまうことがあります。

しかし、実際には人を入れただけで営業が機能するわけではありません。

どの商品を売るのか。

誰に売るのか。

どのような課題を持つお客様を狙うのか。

何を強みとして伝えるのか。

アポイント獲得後は、誰が商談を担当するのか。

こうした部分が整理されていなければ、経験豊富な営業担当者を入れたとしても成果は安定しません。

逆に言えば、営業の設計が整っていれば、業務委託のメンバーを活用しながら柔軟な営業体制をつくることができます。

だから中西ソリューションズでは、単に「営業してください」と依頼するのではなく、まず業務内容や役割、活動量、目指す成果についてすり合わせることを大切にしています。

営業代行というと、電話をかける、訪問する、といった実働部分だけに目が向きがちです。

しかし成果を出すためには、その前段階にある「営業設計」が非常に重要です。

成果が出ないときこそ「人」ではなく「仕組み」を見る

営業活動を始めても、最初からすぐに成果が出るとは限りません。

アポイントが取れない。

商談につながらない。

提案しても成約しない。

そうしたときに、「営業担当者の能力が低い」と判断してしまう企業もあります。

もちろん、担当者との相性やスキルの問題がある場合もあります。

ただ、私はまず「仕組みに問題がないか」を見るようにしています。

ターゲット設定は適切か。

リストの質はどうか。

電話で伝える内容は分かりやすいか。

提案内容は、お客様の課題に合っているか。

営業担当者に必要な情報は共有されているか。

実際に現場で営業してみると、机上では分からなかった課題が見えてきます。

その情報をもとに営業方法を修正し、また実行する。

営業は、この繰り返しです。

中西ソリューションズでも、思うように成果が出ない場合は、担当者と対話しながら「何が原因なのか」「どう改善できるのか」を一緒に考えます。

場合によっては、担当する役割を変えることもあります。

人を入れ替え続けるよりも、まず営業プロセス自体を見直す。

この考え方は、営業組織を安定させるうえでも重要です。

営業を一人に背負わせない。「分業」という考え方

私たちの営業組織を説明するとき、私はよく「サッカー部のようなチーム」と表現します。

営業というと、営業担当者が一人で、

新規顧客を探し、
電話をかけ、
アポイントを取り、
訪問し、
提案し、
契約し、
アフターフォローまで行う。

そんなイメージを持つ方も多いかもしれません。

しかし、それでは営業担当者の負担が大きくなります。

中西ソリューションズでは、営業活動をいくつかの工程に分けて考えています。

営業戦略を考える人。

営業リストをつくる人。

アポイントを取る人。

訪問や商談を行う人。

受注後のフォローを行う人。

それぞれが得意な役割を担当し、パスをつなぐように営業活動を進めます。

サッカーでも、全員がゴールを決める役割ではありません。

得点する選手もいれば、パスを出す選手、守る選手、全体を組み立てる選手がいます。

営業組織も同じです。

一人の優秀な営業マンに依存するのではなく、工程を分解してチームで成果を出す。

この形をつくることができれば、属人化を減らし、営業活動を継続しやすくなります。

業務委託の強みは「必要な役割を必要な分だけ」組み込めること

業務委託を活用するメリットの一つは、事業の状況に応じてチームを柔軟に組み立てられることです。

たとえば、

営業戦略は社内で考えられるけれど、アポイント獲得まで手が回らない。

アポイントは取れるけれど、訪問営業ができる人がいない。

営業担当者はいるけれど、リスト作成や営業管理に時間を取られている。

こうした場合、すべてを新しく採用する必要はありません。

足りない部分だけ外部の力を借りるという方法があります。

また、繁忙期だけ稼働量を増やしたり、新しい事業を立ち上げる時期だけ営業チームを組んだりすることも可能です。

固定的な組織を持つことが悪いわけではありません。

ただ、事業フェーズによっては、最初から大きな営業部門をつくるよりも、外部人材を組み合わせながら営業体制を整えた方が合理的なケースもあります。

業務委託という仕組みは、単なる人件費削減の手段ではありません。

必要な専門性を、必要なタイミングで組み合わせられる。

ここに大きな価値があると私は考えています。

外部人材でも「チーム」になれるかが重要

業務委託を活用する際に、もう一つ重要なのがコミュニケーションです。

仕事を依頼して、成果だけ確認する。

それだけの関係では、どうしても情報共有が不足します。

営業の現場では、

「このお客様にはこの言い方の方が反応が良かった」
「この業界ではこの課題が多い」
「この商品説明は伝わりにくい」

といった情報が日々集まります。

こうした現場の情報は、営業戦略を改善するうえで非常に重要です。

だからこそ、業務委託であっても、単なる作業者ではなくチームの一員として情報を共有することが必要です。

中西ソリューションズでも、メンバー同士が意見を出し合いながら営業方法を改善しています。

普段のコミュニケーションは比較的フラットですが、お客様の前では一人ひとりがプロとして責任を持つ。

契約形態が業務委託でも、目指す成果が同じであれば、チームをつくることはできます。

営業代行を「人手不足対策」で終わらせない

営業代行を検討される企業の中には、

「営業する人がいないからお願いしたい」

というところも多くあります。

もちろん、それも一つの活用方法です。

ただ、せっかく外部の営業チームを活用するのであれば、単なる人手不足の穴埋めで終わらせるのは少しもったいないと感じます。

営業代行会社は、さまざまな企業の商品やサービスを営業しています。

そのため、

どのようなターゲットに反応があるのか。

どのような伝え方が響くのか。

営業現場でどのような課題が起きているのか。

そうした情報を蓄積しています。

外部の営業チームを活用することで、自社だけでは気づきにくい営業課題が見えることもあります。

中西ソリューションズでは、ただアポイントを取る、ただ商品を売るということだけではなく、営業活動を通じて得た情報をもとに、企業の営業体制そのものをより良くしていくことを大切にしています。

営業組織は「採用する」以外にもつくれる

営業を強化しようとしたとき、多くの企業がまず考えるのは「営業担当者を採用すること」だと思います。

しかし、営業組織のつくり方はそれだけではありません。

社内メンバー。

業務委託。

営業代行会社。

それぞれの強みを組み合わせながら、営業体制をつくるという選択肢もあります。

大切なのは、誰を雇うかではなく、

「どの営業工程が足りていないのか」
「どこを改善すれば成果につながるのか」

を整理することです。

中西ソリューションズでは、営業活動の一部を代行するだけでなく、営業戦略の整理や営業体制の構築についてもご相談をいただいています。

「営業担当を採用するべきか迷っている」
「営業代行を使ったことがあるが成果が出なかった」
「営業が社長一人に依存している」
「新規開拓を始めたいが、何から手を付ければいいか分からない」

そんな場合は、まず現在の営業体制を整理するところから始めてもいいかもしれません。

営業は、一人の優秀な人材だけでつくるものではありません。

役割を分け、それぞれの強みをつなぎながら、チームとして成果をつくる。

中西ソリューションズは、そんな営業組織づくりを企業の皆さまと一緒に考えていきます。